Stunde der Wahrheit für den BVG-Markt: weniger Wechsel als erwartet?

Impressum: Dieser Artikel von Herbert Brändli, Geschäftsführer der B+B Vorsorge AG, ist erschienen in und Copyright by Schweizer Versicherung 3, 2004, Redaktion: Christian Schürer – im Gespräch mit Herbert Brändli, B+B Vorsorge AG, und anderen

Für viele Betriebe war die Zeit zu knapp um zu einem anderen Anbieter zu wechseln.

Veränderte Geschäftsmodelle und Prämienerhöhungen haben die BVG-Kunden der Lebensversicherer im letzten Herbst verärgert. In dieser Situation witterten neue Anbieter wie Transparenta und Noventus eine Marktchance und brachten sich in Stellung. Viele Unternehmen begannen, nach einem neuen Partner in der beruflichen Vorsorge Ausschau zu halten. «Es zeichnet sich ab, dass auf 2004 etwas über 10 Prozent der Unternehmenskunden sich dafür entscheiden, die Beziehung zur Zürich im Bereich der beruflichen Vorsorge nicht weiterzuführen», erklärt Peter Sommer von der Unternehmungskommunikation der Zürich Schweiz. Stephan Hegner, Leiter Kollektive Vorsorge Winterthur Leben Schweiz, beziffert die Abgänge bei den Unternehmenskunden im BVG-Bereich auf 4,4 Prozent.

Die Versicherer mussten im BVG-Geschäft Federn lassen. Von einer neuen Marktdynamik spricht Herbert Brändli, Stiftungsratspräsident der Profond Vorsorgeeinrichtung in Rüschlikon. Auf 2004 stieg bei der Profond die Zahl der angeschlossenen Unternehmen im Vergleich zu Anfang 2003 von 270 auf rund 380. «Es sind schwergewichtig Kunden von der Winterthur und der Zürich», berichtet Brändli. Das Gesamtvermögen nahm um 100 Mio auf 250 Mio Franken zu. Allerdings: Längst nicht so viele Unternehmen, wie es auf Grund der lärmigen Diskussion im letzten Herbst zu erwarten gewesen wäre, haben sich für eine neue Sammelstiftung entschieden. «Es gab eher wenige Wechsel», beobachtet Daniel Oberhänsli, Partner bei der Qualibroker AG in Zürich, welche Unternehmen im BVG-Bereich berät. «Viele Unternehmen haben Angst, vom Regen in die Traufe zu kommen.» Und Fritz Rohner, Verwaltungsratspräsident der neuen Sammelstiftung First Swiss Pension Fund in Hünenberg, zeigt sich ernüchtert. «Die Kunden bewegen sich nicht.» Gemäss Rohner haben sich bisher 60 Unternehmen mit einem Anlagevermögen von 25 Mio Franken der Sammelstiftung der First Swiss angeschlossen. top ↑

Goldene Fesseln

Ein Grund für die geringe Zahl der Wechsel stellt die nach wie vor ungelöste Problematik bei den laufenden Renten dar. Noch immer herrscht Uneinigkeit, was bei einer Vertragsauflösung mit den Rentnern passieren soll. Viele Versicherer stellen sich auf den Standpunkt, dass von einer Kündigung auch die laufenden Renten betroffen sind. Allerdings ist dann das vom bisherigen Vorsorgeträger berechnete Alterskapital oft zu klein – die Unternehmen müssten bei einem Wechsel Kapital nachschiessen. «Die Versicherer versuchen Hürden aufzubauen», kommentiert Brändli. Stephan Hegner spricht sich dafür aus, dass die Rentner bei einer Vertragsauflösung in der bisherigen Vorsorgeeinrichtung verbleiben. Das Problem mit den laufenden Renten soll nun mit Inkrafttreten der BVG-Revision gelöst werden.

Daneben haben viele Versicherer ihre Vertragsänderungen erst spät im letzten Jahr kommuniziert. Für viele Betriebe war die Zeit zu knapp, um zum Sprung zu einem anderen Anbieter anzusetzen. Die Stunde der Wahrheit schlägt für die Versicherer folglich erst in diesem Jahr. «Viele Kunden werden in diesem Jahr entscheiden, ob sie bleiben oder wechseln sollen», erwartet Hegner. 2004 wird sich damit zeigen, ob die Versicherer Marktanteile verlieren.

Höchste Zeit also für sie, sich für den Wettbewerb fit zu machen. Insbesondere stehen sie unter Druck, ihre im Vergleich zu autonomen Sammelstiftungen hohen Verwaltungskosten zu reduzieren – und nicht einfach nur die Prämien zu erhöhen. In der «NZZ am Sonntag», hatte Herbert Lüthy, Direktor des Bundesamtes für Privatversicherungen, im letzten Jahr angekündigt, überrissene Kostensätze nicht mehr zu tolerieren. «Künftig werden wir bei Versicherern, deren Verwaltungsaufwand deutlich über dem Durchschnitt liegt, einschreiten.» top ↑

Provisionen matchentscheidend?

Die Versicherer nehmen die Aufgabe der Kostenreduktion offenbar ernst. Davon zeugt ein teilweiser Stellenabbau im Kollektiv-Leben-Geschäft. «Die Versicherer werden mit den Verwaltungskosten herunterkommen», erwartet Oberhänsli. «Die Zürich hat die Kosten im Jahr 2003 durch die Umsetzung struktureller Änderungen sowie die Anpassung der Aussendienstentschädigung namhaft reduziert», erläutert Peter Sommer. Auch die Winterthur Leben hat gemäss Stephan Hegner die Kosten gesenkt und die Provisionen gekürzt. Mit der Anpassung der Provisionen für Aussendienst und Broker soll der gegenüber autonomen Sammelstiftungen teure Distributionsapparat entschlackt werden.

Doch Unterschiede bestehen weiterhin: «Wir können nicht so viel zahlen wie die Versicherer», sagt Fritz Rohner. Eine Folge der unterschiedlich hohen Provisionen ist gemäss Profond-Stiftungsratspräsident Herbert Brändli, dass Broker je nachdem «suboptimale Lösungen» empfehlen. Oberhänsli verneint nicht, dass die Höhe der Provisionen im Kleinkundengeschäft eine Rolle spielt – allerdings nicht für sein Unternehmen: «Wir beraten grössere Unternehmen, die für eine Analyse bezahlen.»

Die Versicherer boten ihren Kunden bisher eine Fülle von Vorsorgeplänen an, was die Kosten ebenfalls in die Höhe trieb. Autonome Sammelstiftungen hingegen halten ein schlankes Angebot bereit. «Die Winterthur bietet nach wie vor eine breite Produktepalette an, exotische Wünsche haben jedoch ihren Preis», erläutert Stephan Hegner. Er erwartet, dass die Entwicklung in der beruflichen Vorsorge bei den Anbietern zu einer vermehrten Standardisierung führen wird. «Doch viele Kunden wünschen spezielle Lösungen, die über das Minimum hinausgehen. Sie sind nicht bereit, Standardprodukte zu wählen.» Für eine gewisse Vielfalt werden die Versicherer also weiterhin Hand bieten, dafür aber auch entsprechende Prämien verlangen. top ↑

Karte Sicherheit ausspielen

Zudem wollen sie im Markt die Karte Sicherheit ausspielen. «Es ist für die Rentner nicht unerheblich, in welcher Vorsorgeeinrichtung sie sind. Autonome Stiftungen haben teilweise Unterdeckungen. In einer solchen Stiftung können die Rentner zur Sanierung herbeigezogen werden», skizziert Hegner das Sicherheitsargument. «Das Sicherheitsbewusstsein ist höher als die Elastizität der Prämien», sagt Oberhänsli. First-Swiss-Chef Fritz Rohner zeigt dafür wenig Verständnis: «Die Unternehmen bleiben den Versicherungen treu, selbst wenn diese fast bankrott gehen.» Von den Transparenzbemühungen zeigt er sich wenig überzeugt: «Die Versicherer garnieren weiter.» Die Börse hat angezogen, die Versicherer haben neue Tarife eingeführt. Auch aus diesem Grund könnte es 2004 im Markt mehr Bewegung geben.

«Die Gesellschaften werden wieder kulanter. Denn sie können wieder Geld verdienen», meint Daniel Oberhänsli von Qualibroker. Gemäss Sommer gestaltete sich der Wettbewerb schon in den vergangenen Jahren sehr intensiv. «Wenn gegenwärtig der Eindruck entsteht, dass die Wettbewerbsdynamik geringer sei, ist dies wohl darauf zurückzuführeÌn, dass verschiedene Anbieter ein selektives Underwriting und ein diszipliniertes Pricing praktizieren.» Ob sich dies ändern wird, bleibt abzuwarten. «Wir zeichnen jedes Geschäft, wenn der Kunde bereit ist, die berechneten Prämien zu zahlen», sagt Hegner dazu. «Wir sind aber nicht bereit, von den berechneten Preisen abzurücken. Wir werden uns nicht auf Rabattdiskussionen einlassen.» top ↑

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